Ich beobachte die Entwicklung von Buy Now Pay Later (BNPL) Produkten in Europa seit fast einem Jahrzehnt und finde es immer wieder spannend zu sehen, wie sie sich entwickelt haben – insbesondere im Privatkundenbereich (B2C).
Buy Now Pay Later in Deutschland – in den Anfängen ein kompliziertes Prozedere für Kunden
In den Anfängen, als ich für einen regionalen Online-Shop in Deutschland arbeitete, lernte ich eine Buy Now Pay Later-Lösung kennen, die heute fast undenkbar ist. Die Kunden mussten im Checkout-Prozess volle Transparenz zeigen, indem sie ein umfangreiches Formular mit verschiedenen sensiblen Daten, wie z. B. Gehaltsangaben, ausfüllten. Wurde der Kredit genehmigt, wurde der Kunde mit den ausgedruckten Dokumenten zu einem Postamt oder einer Bank geschickt, um seine Identität zu bestätigen und eine Kreditgenehmigung zu erhalten. Man kann hier erahnen, wie sehr sich der Artikelversand dadurch verzögerte und wie viele Kunden den Prozess viel früher abbrachen. Aufgrund der damals bevorstehenden Fußballweltmeisterschaft und des geplanten Verkaufs von Fernsehgeräten wurde jedoch eine funktionierende Online-Lösung benötigt, und trotz des komplizierten Endkundenprozesses war die Einführung erfolgreich und profitabel.
BNPL heute viel bequemer
Solche Medienbrüche gehören heute der Vergangenheit an. Die Buy Now Pay Later-Produkte sind für den Kunden wesentlich komfortabler geworden. Die durchschnittlichen Fälligkeitstermine wurden erhöht, Ratenzahlungslösungen gibt es in den verschiedensten Formen und in einigen Fällen können Buy Now Pay Later-Lösungen miteinander verknüpft werden. Mit solchen Buy Now Pay Later-Angeboten haben Kunden in Online-Shops die Möglichkeit, eine sofortige Belastung ihrer Bankkonten zu vermeiden und so einen kurz- oder sogar längerfristigen Verbraucherkredit in Anspruch zu nehmen. Die Varianten eines solchen Kredits unterscheiden sich stark in Bezug auf Laufzeit, Zinssatz und Abrechnungsmodalitäten. Einige Anbieter bieten beispielsweise eine verlängerte Laufzeit oder die Möglichkeit, die Rechnung zu einem späteren Zeitpunkt zu begleichen, oder sogar die Möglichkeit, eine Zahlung in mehrere Raten aufzuteilen.
Unterschiede in Europa von BNPL Produkten (Stand 2023)
Wenn man sich die europäischen Märkte ansieht, ist die Akzeptanz sehr unterschiedlich. In der DACH-Region, in den nordischen Ländern und in den Niederlanden sind BNPL-Produkte meines Erachtens schon seit einiger Zeit ein Muss für den Einzelhandel, während die Akzeptanz in anderen Regionen noch nicht so hoch ist. Dennoch ist ein Trend zu erkennen, so dass z.B. in Belgien die Nachfrage in den letzten Jahren stetig gestiegen ist und ein entsprechendes Angebot daher mehr und mehr Relevanz bekommt. Ich denke, dass sich dieser Trend auch in den anderen Regionen durchsetzen kann und je nach Branche bereits unterschiedliche Mehrwerte bietet. Wenn man die Entwicklung der Buy Now Pay Later-Produkte im europäischen Raum verfolgt, kommt man schnell zu dem Schluss, dass es für jeden Händler und perspektivisch in jedem Land ein Absatzpotenzial gibt. In Anbetracht der aktuellen wirtschaftlichen Situation, die sowohl für Unternehmen als auch für Endverbraucher Spannungen durch Preiserhöhungen aufgrund von Lieferkettenengpässen oder Inflation bedeutet, sind Buy Now Pay Later-Produkte ein wirksames Mittel, um dem aus unternehmerischer Sicht entgegenzuwirken.
Vorteile von BNPL aus Kundensicht
Buy Now Pay Later-Produkte geben auch insbesondere Neukunden ein gewisses Vertrauen. Die Sorge um den Erhalt mangelhafter Ware oder gar die Sorge um den Nichterhalt wird vermindert, weil die Ware vor der Bezahlung in Augenschein genommen werden kann. Darüber hinaus kann den Kunden bei einem vorübergehenden Liquiditätsengpass geholfen werden, wenn z.B. ein wichtiger Einkauf kurzfristig notwendig wird. Aber auch für den Endverbraucher im höheren Preissegment sind Buy Now Pay Later-Produkte eine Bereicherung, wenn die Möglichkeit besteht, einen Betrag in mehrere Teilbeträge aufzuteilen und so z.B. statt des Standardmodells die Premium-Variante zu finanzieren. Verschiedene Studien haben bereits belegt, dass die Einführung von BNPL-Produkten und die damit verbundenen Features einen positiven Einfluss auf die Conversion Rate haben und tendenziell den durchschnittlichen Warenkorbwert erhöhen – jeweils in den oben genannten Länderregionen. In der Praxis funktioniert dies besonders gut, wenn der Kunde z.B. auf der Produktseite auf eine mögliche Ratenzahlung hingewiesen wird.
Herausforderungen für Unternehmen
Daraus lassen sich auch Herausforderungen ableiten, insbesondere für kleine und mittelständische Unternehmen, die Forderungsausfälle, Betrug, Mahn- und Inkassoquoten im Auge behalten müssen, es sei denn, das Risiko wird ihnen von einem Anbieter vollständig abgenommen. Gleichzeitig ist es für Händler wichtig, den „richtigen“ Partner zu finden, der im Falle einer offenen Forderung nicht direkt in die Konfrontation mit dem Kunden geht, sondern gemeinsam mit dem Kunden eine zufriedenstellende Lösung erarbeitet. Die Kundenkommunikation ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor, denn wenn ein Kunde aufgrund einer schlechten Prozessgestaltung schlechte Erfahrungen macht, wird er in Zukunft wahrscheinlich zu einem Mitbewerber wechseln. Es ist seit langem erwiesen, dass die Kundenzufriedenheit eine wichtige Variable ist, die die Kundentreue erhöht.
Aufgrund der Tatsache, dass einige Kunden einzelne Buy Now Pay Later-Produkte bevorzugen oder schlechte Erfahrungen mit bestimmten Buy Now Pay Later-Produkten gemacht haben, ist im Markt zu beobachten, dass die ersten Online-Händler bereits darauf reagieren und nun mehr als einen Buy Now Pay Later-Partner in den Kaufprozess einbeziehen, obwohl die Finanzprodukte sehr ähnlich sind.
Kontroverse Diskussionen über BNPL
Schließlich ist es wichtig zu erwähnen, dass diese BNPL-Produkte derzeit Gegenstand kontroverser Diskussionen sind, da insbesondere Millenials und Gen Z BNPL-Produkte bevorzugen, obwohl natürlich auch alle anderen Generationen diese nachfragen. Dementsprechend beschäftigen sich einige Institutionen mit der Entwicklung des Überschuldungsgrades der privaten Haushalte. Es ist daher immer zu prüfen, ob und inwieweit neue Regelungen einzuhalten sind. Der Aufwand für etwaige Änderungen dürfte in erster Linie beim Anbieter anfallen, aber aus Sicht des Händlers sollte man die Entwicklungen beobachten und diesbezüglich im proaktiven Austausch mit dem Anbieter bleiben.
Hinweis: Dieser Artikel wurde vom Englischen ins Deutsche übersetzt und im Fachmagazin “Retail Tech Insights” in der Buy Now Pay Later Edition – April 2023 veröffentlicht.
Fazit
Die Entwicklung von Buy Now Pay Later (BNPL) Produkten in Europa hat in den letzten Jahren erhebliche Fortschritte gemacht. Was früher ein umständlicher und zeitaufwendiger Prozess war, ist heute zu einer komfortablen und vielseitigen Zahlungsoption geworden. Kunden können nun einfach und flexibel ihre Einkäufe finanzieren, was nicht nur ihre Liquidität schont, sondern auch das Vertrauen in den Online-Handel stärkt. Besonders in Regionen wie der DACH-Region, den nordischen Ländern und vermehrt auch in den Niederlanden sind Buy Now Pay Later-Produkte fest etabliert und tragen erheblich zur Steigerung der Conversion Rate und des durchschnittlichen Warenkorbwerts bei. Dennoch gibt es auch Herausforderungen, insbesondere für kleinere und mittelständische Unternehmen, die das Risiko von Forderungsausfällen und Betrug managen müssen.
Wenn du Interesse an der Implementierung von BNPL-Lösungen hast, melde dich gerne bei uns. Gerne können wir uns auch über aktuelle Trends und Best Practices austauschen. In diesem Zusammenhang biete ich auch gerne Unterstützung an, wenn es darum geht, den richtigen Anbieter zu finden und gleichzeitig von exklusiven Konditionen profitieren zu können.
