Was ist die Konversionsrate?
Die Konversionsrate, im E-Commerce meist als Conversion Rate bezeichnet, zeigt, welcher Anteil deiner Besucher eine gewünschte Handlung abschließt. Bei einem Onlineshop ist das in der Regel eine Bestellung.
Die Berechnung ist einfach: Conversion Rate = (Anzahl der Käufe ÷ Anzahl der Besucher) × 100. Besuchen beispielsweise 1.000 Menschen deinen Shop und 30 davon bestellen, liegt deine Conversion Rate bei 3 %.
Conversions können auch andere Ziele sein – beispielsweise eine Newsletter-Anmeldung, eine Kontaktanfrage oder ein Download. Im E-Commerce ist der Kauf jedoch meistens die entscheidende Zielgröße.
Spannend wird die Conversion Rate vor allem deshalb, weil du für mehr Umsatz nicht zwangsläufig mehr Besucher benötigst. Wenn du aus deinem bestehenden Traffic mehr Käufer machst, kann dein Umsatz steigen, ohne dass du dein Marketingbudget im gleichen Verhältnis erhöhen musst.
Genau hier setzt Conversion Rate Optimization (CRO) an. Dabei wird dein Shop systematisch darauf untersucht, was Kunden beim Kauf unterstützt – und was sie davon abhält.
Das Problem: Im Internet findest du tausende CRO-Tipps. Aber welche davon sind wirklich relevant? Und womit solltest du anfangen?
Genau dafür habe ich eine Checkliste mit 254 erprobten Maßnahmen zur Conversion-Optimierung im E-Commerce zusammengestellt. Statt einer losen Sammlung von Tipps erhältst du konkrete Ansatzpunkte für unterschiedliche Bereiche deines Shops – jeweils mit einer Beschreibung, was zu tun ist, einer Einschätzung des voraussichtlichen Einflusses auf die Conversion Rate und einer groben Bewertung des Umsetzungsaufwands.
Damit kannst du nicht nur mögliche Schwachstellen finden, sondern vor allem besser entscheiden, welche Optimierungen du zuerst angehen solltest.
Wie kannst du die Conversion Rate deines Onlineshops erhöhen?
Die entscheidende Frage ist selten: „Welche CRO-Maßnahme funktioniert am besten?“
Viel wichtiger ist: Wo verliert dein Shop aktuell potenzielle Käufer?
Vielleicht finden Besucher nicht schnell genug zum richtigen Produkt. Vielleicht fehlen wichtige Informationen auf der Produktseite. Vielleicht funktioniert der Warenkorb hervorragend, aber im Checkout entstehen unnötige Hürden. Oder Kunden möchten bezahlen und finden keine für sie passende Zahlungsmethode.
Genau deshalb betrachtet die Checkliste nicht nur einen einzelnen Bereich des Shops. Die 254 Maßnahmen begleiten unterschiedliche Stationen der Customer Journey und helfen dir dabei, Verbesserungspotenziale strukturiert zu identifizieren.
Der Aufbau ist bewusst praktisch gehalten.
So ist die CRO-Checkliste aufgebaut
- Maßnahme: Konkreter Ansatzpunkt, den du in deinem Shop überprüfen kannst.
- Beschreibung: Erklärung, was damit gemeint ist und worauf du achten solltest.
- Voraussichtlicher Einfluss: Orientierung, wie stark die Maßnahme die Conversion Rate beeinflussen kann.
- Aufwand: Grobe Einschätzung, wie aufwendig die Umsetzung voraussichtlich ist.
Damit entsteht aus 254 einzelnen Ideen eine priorisierbare Arbeitsgrundlage.
Die Checkliste betrachtet unter anderem Themen wie eine gut sichtbare Suchfunktion, einen klaren Weg vom Warenkorb in den Checkout, Gastbestellungen, unnötige Pflichtfelder, Ladezeiten oder die Auswahl relevanter Zahlungsmethoden.
Einige dieser Maßnahmen können einen hohen Einfluss haben und gleichzeitig vergleichsweise einfach umzusetzen sein. Andere erfordern größere technische oder konzeptionelle Änderungen.
Genau diese Unterscheidung ist wichtig.
Merksatz: Die beste CRO-Maßnahme ist nicht zwangsläufig die mit dem größten theoretischen Effekt, sondern diejenige, die zu deinem konkreten Problem passt und wirtschaftlich sinnvoll umgesetzt werden kann.
Herausforderung 1: 254 Maßnahmen – aber womit anfangen?
Eine umfangreiche Checkliste bringt dir wenig, wenn du anschließend alle Punkte gleichzeitig umsetzen möchtest.
Deshalb enthält sie neben der eigentlichen Empfehlung auch eine Einschätzung von Impact und Aufwand. Dadurch kannst du beispielsweise Maßnahmen identifizieren, bei denen ein vergleichsweise überschaubarer Aufwand einem hohen potenziellen Einfluss gegenübersteht.
Das schafft eine erste Priorisierung.
Wichtig ist dabei allerdings: Die Bewertung ist kein Ergebnisversprechen.
Ein internationaler Fashion-Shop mit Millionen Besuchern hat andere Voraussetzungen als ein spezialisierter Händler mit erklärungsbedürftigen Produkten. Zielgruppe, Sortiment, Preisniveau, Technik, bestehender Shop und Traffic-Quellen unterscheiden sich.
Die Einschätzungen zeigen deshalb eine Tendenz und liefern Anhaltspunkte, welche Maßnahmen erfahrungsgemäß besonders relevant sein können. Was bei deinem Shop tatsächlich funktioniert, solltest du anschließend messen und bei größeren Veränderungen gezielt testen.
Aufbau der 254 CRO-Maßnahmen
| Bestandteil | Was du daraus mitnimmst |
|---|---|
| Maßnahme | Konkreter Ansatzpunkt, den du in deinem Shop überprüfen kannst |
| Beschreibung | Erklärung, was damit gemeint ist und worauf du achten solltest |
| Voraussichtlicher Einfluss | Orientierung, wie stark die Maßnahme die Conversion Rate beeinflussen kann |
| Aufwand | Grobe Einschätzung, wie aufwendig die Umsetzung voraussichtlich ist |
Damit entsteht aus 254 einzelnen Ideen eine priorisierbare Arbeitsgrundlage.
Vorteile der Priorisierung nach Impact und Aufwand
- Orientierung: Du kannst Maßnahmen nach ihrem potenziellen Einfluss auf die Conversion Rate einordnen.
- Priorisierung: Du erkennst Ansatzpunkte, bei denen ein überschaubarer Aufwand einem hohen potenziellen Einfluss gegenübersteht.
- Struktur: Aus 254 Einzelmaßnahmen wird eine systematisch nutzbare Arbeitsgrundlage.
Herausforderungen bei der Priorisierung
- Kein Ergebnisversprechen: Die Bewertung zeigt eine Tendenz, garantiert aber kein bestimmtes Ergebnis.
- Unterschiedliche Ausgangslagen: Zielgruppe, Sortiment, Preisniveau, Technik und Traffic-Quellen unterscheiden sich je Shop.
- Messen bleibt notwendig: Was tatsächlich funktioniert, solltest du nach der Umsetzung messen und bei größeren Veränderungen gezielt testen.
254 erprobte Maßnahmen für eine bessere Conversion Rate – strukturiert nach Einfluss und Aufwand.
Herausforderung 2: Conversion Rate Optimization endet nicht bei Design
Ein häufiger Fehler besteht darin, CRO mit schöneren Buttons, neuen Farben oder moderneren Produktseiten gleichzusetzen.
Das greift zu kurz.
Conversion entsteht entlang der gesamten Customer Journey. Navigation, Suchfunktion, Produktinformationen, Vertrauen, Warenkorb, Checkout, Zahlungsmethoden, technische Performance und mobile Nutzung können darüber entscheiden, ob aus einem Besucher tatsächlich ein Käufer wird.
Deshalb ist es sinnvoll, deinen Shop nicht nach persönlichem Geschmack zu beurteilen, sondern strukturiert durchzugehen:
Was funktioniert bereits? Wo entstehen Hürden? Welche Maßnahme könnte diese Hürde beseitigen? Wie groß ist der potenzielle Einfluss – und welcher Aufwand steht dem gegenüber?
Genau dafür sind die 254 Maßnahmen gedacht.
Vorteile einer ganzheitlichen CRO-Betrachtung
- Gesamte Customer Journey: Du betrachtest nicht nur Design, sondern auch Navigation, Suche, Produktinformationen, Checkout, Payment und Technik.
- Konkrete Hürden: Du suchst gezielt nach Stellen, an denen potenzielle Käufer verloren gehen.
- Wirtschaftliche Einordnung: Du kannst potenziellen Einfluss und Aufwand einer Maßnahme gemeinsam betrachten.
Herausforderungen
- Viele Einflussfaktoren: Conversion entsteht nicht an einer einzigen Stelle im Shop.
- Keine pauschale Lösung: Welche Maßnahme relevant ist, hängt von deinem konkreten Problem ab.
- Daten erforderlich: Für eine sinnvolle Priorisierung solltest du zuerst wissen, wo Besucher tatsächlich abspringen.
Fazit: So startest du
- Analysiere deinen Funnel: Finde heraus, an welchen Stellen Besucher besonders häufig abspringen.
- Priorisiere deine Maßnahmen: Nutze potenziellen Einfluss und geschätzten Aufwand als erste Orientierung.
- Miss die Ergebnisse: Setze gezielt um und prüfe anschließend, wie sich deine Conversion Rate tatsächlich verändert.
Die vollständige Checkliste enthält 254 erprobte Maßnahmen für Onlineshops – inklusive Beschreibung, voraussichtlichem Einfluss auf die Conversion Rate und einer groben Einschätzung des erforderlichen Aufwands.
Damit bekommst du keinen pauschalen Maßnahmenplan, der jedem Shop dasselbe Ergebnis verspricht. Du erhältst vielmehr eine strukturierte Grundlage, mit der du selbst erkennen kannst, wo sich ein genauerer Blick in deinem Onlineshop lohnen könnte.
FAQ zur Konversionsrate
Die Konversionsrate (Engl. Conversion Rate) zeigt, welcher Anteil deiner Besucher eine definierte Zielhandlung durchführt. Im E-Commerce ist dies meistens eine Bestellung.
Du teilst die Anzahl der Käufe durch die Anzahl der Besucher und multiplizierst das Ergebnis mit 100. Bei 30 Bestellungen aus 1.000 Besuchern beträgt die Conversion Rate 3 %.
Analysiere zunächst die Customer Journey und identifiziere Stellen mit auffällig vielen Abbrüchen. Anschließend kannst du passende CRO-Maßnahmen priorisieren, um konkrete Hindernisse zu reduzieren.
Nicht jede einzelne Maßnahme ist für jeden Shop gleichermaßen relevant. Geschäftsmodell, Zielgruppe, Sortiment und technische Ausgangssituation unterscheiden sich. Die Einschätzungen zu Einfluss und Aufwand liefern deshalb Orientierung und helfen bei der Priorisierung.
Du musst mögliche Optimierungen nicht selbst aus unterschiedlichen Quellen zusammensuchen. Die Checkliste bündelt 254 erprobte Maßnahmen und zeigt dir jeweils, was du prüfen beziehungsweise verändern kannst, was dahintersteckt, welchen Einfluss die Maßnahme voraussichtlich haben kann und wie hoch der Umsetzungsaufwand grob einzuschätzen ist.
