Bestellen per Nachnahme für flaconis Expansion in Osteuropa

Zusammenfassung

Die Zahlungsart Bestellen per Nachnahme, international häufig als Cash on Delivery (COD) bezeichnet, spielt in Deutschland nur noch eine untergeordnete Rolle. In vielen osteuropäischen Ländern gehört sie dagegen weiterhin zu den wichtigen Zahlungsmethoden im E-Commerce. Kunden bezahlen ihre Bestellung erst bei der Übergabe durch den Paketdienst – ein Modell, das Vertrauen schaffen und die Kaufbereitschaft erhöhen kann.

Für international tätige Onlineshops stellt sich deshalb häufig die Frage, ob Nachnahme in neuen Märkten angeboten werden sollte. Die Antwort ist jedoch komplexer, als es zunächst scheint. Neben der Auswahl geeigneter Dienstleister spielen technische Integrationen, Logistikprozesse, Retouren, Rückerstattungen und Auswirkungen auf die Conversion Rate eine entscheidende Rolle.

Wer Nachnahme lediglich als zusätzliche Zahlungsart betrachtet, unterschätzt häufig den organisatorischen Aufwand dahinter. Gleichzeitig kann die Zahlungsart in den richtigen Märkten ein wichtiger Baustein für erfolgreiches internationales Wachstum sein.

Diese Fallstudie zeigt am Beispiel von flaconi, welche Fragen vor der Einführung von Nachnahme in neuen Märkten geklärt werden sollten. Im gemeinsamen Strategie-Workshop wurden relevante Nachnahme-Dienstleister, technische Integrationswege, Refund-Prozesse und mögliche Auswirkungen auf die Conversion betrachtet. Ziel war eine belastbare Entscheidungsgrundlage für die weitere Internationalisierung in Osteuropa.

Bestellen per Nachnahme – Warum die Zahlungsart in vielen Ländern weiterhin erfolgreich ist

Während sich in Deutschland Zahlungsarten wie PayPal, Rechnungskauf oder Kreditkarte etabliert haben, sieht das in vielen internationalen Märkten anders aus. Vor allem in Osteuropa genießt das Bestellen per Nachnahme nach wie vor großes Vertrauen. Viele Verbraucher möchten ihre Bestellung erst bezahlen, wenn das Paket tatsächlich bei ihnen angekommen ist.

Für internationale Onlineshops kann dies ein entscheidender Wettbewerbsvorteil sein. Wer ausschließlich digitale Zahlungsmethoden anbietet, erreicht in einigen Ländern unter Umständen nicht die gewünschte Zielgruppe oder verliert potenzielle Käufer bereits im Checkout.

Gleichzeitig bringt Cash on Delivery besondere Anforderungen mit sich. Im Gegensatz zu klassischen Onlinezahlungen erfolgt der Zahlungsvorgang erst bei der Zustellung. Dadurch verändern sich nicht nur Logistik- und Zahlungsprozesse, sondern auch Themen wie Rückerstattungen, Buchhaltung und das Forderungsmanagement.

Deshalb sollte die Einführung von Nachnahme nie isoliert betrachtet werden. Sie ist vielmehr Teil einer internationalen Payment-Strategie, die sowohl das Kaufverhalten der Zielgruppe als auch die technischen und operativen Prozesse berücksichtigt.

Genau vor dieser Herausforderung stand auch flaconi. Im Zuge der Internationalisierung sollten neue Märkte in Osteuropa erschlossen werden. Dafür benötigte das Unternehmen eine fundierte Entscheidungsgrundlage rund um Cash on Delivery. Im Mittelpunkt standen Fragen nach geeigneten Nachnahme-Dienstleistern, der technischen Umsetzung, den Auswirkungen auf die Conversion Rate sowie der Entscheidung zwischen einer Direktintegration und sogenannten Carrier Brokern.

4 typische Fehler bei der Einführung von Nachnahme im Onlineshop

1. Nachnahme ohne Marktanalyse einführen. Nicht jeder Zielmarkt nutzt Cash on Delivery gleichermaßen intensiv. Die Zahlungspräferenzen unterscheiden sich von Land zu Land erheblich.
2. Den technischen Aufwand unterschätzen. Nachnahme beeinflusst nicht nur den Checkout, sondern auch Logistik, Zahlungsabwicklung, Buchhaltung und Rückerstattungsprozesse.
3. Nur auf die Conversion Rate schauen. Eine höhere Abschlussquote ist wertlos, wenn Prozesse oder Kosten im Hintergrund nicht wirtschaftlich organisiert sind.
4. Den falschen Integrationsweg wählen. Je nach Markt und Logistikpartner kann eine Direktintegration sinnvoll sein, während in anderen Fällen ein Carrier Broker die bessere Lösung darstellt.

Viele Unternehmen konzentrieren sich bei der Internationalisierung zunächst auf Übersetzungen, Versandkosten oder Marketingmaßnahmen. Die Wahl der passenden Zahlungsarten wird dagegen häufig erst spät berücksichtigt. Dabei entscheidet gerade sie oftmals darüber, ob Kunden den Kauf überhaupt abschließen.

Besonders im Bereich Nachnahme ist eine ganzheitliche Betrachtung wichtig. Neben der eigentlichen Zahlung müssen auch Rücksendungen, Erstattungen und die Zusammenarbeit mit Versanddienstleistern sauber geplant werden. Wer diese Prozesse frühzeitig berücksichtigt, vermeidet spätere operative Herausforderungen.

Worauf Unternehmen bei "Bestellen per Nachnahme" achten sollten

Die Einführung von Cash on Delivery beginnt nicht mit der technischen Integration, sondern mit einer strategischen Analyse. Zunächst sollte geprüft werden, welche Bedeutung Nachnahme im jeweiligen Zielmarkt tatsächlich hat und welche Dienstleister diese Zahlungsart zuverlässig unterstützen.

Ebenso wichtig ist die Entscheidung über den technischen Integrationsweg. Je nach Markt kann eine direkte Anbindung an einzelne Dienstleister sinnvoll sein. In anderen Fällen bieten Carrier Broker Vorteile, da sie mehrere Versand- und Nachnahmedienstleister bündeln und dadurch den operativen Aufwand reduzieren können.

Wer diese Punkte bereits vor der Einführung berücksichtigt, schafft die Grundlage für eine nachhaltige internationale Payment-Strategie.

Welche Fragen vor der Anbieterwahl geklärt werden sollten

• Welche Bedeutung hat Nachnahme im jeweiligen Zielmarkt und welche Kundengruppen erwarten diese Zahlungsart?
• Welche Dienstleister decken die relevanten Länder ab und wie unterscheiden sich Gebühren, Prozesse und Leistungsumfang?
• Wie greifen Payment, Versand, Buchhaltung, Kundenservice und technische Systeme im späteren Gesamtprozess ineinander?

Wo bei Nachnahme zusätzliche Komplexität entsteht

• Marktanforderungen und die Bedeutung von Cash on Delivery können sich zwischen den Zielländern deutlich unterscheiden.
• Zahlung und Warenübergabe sind unmittelbar mit dem Logistikprozess verbunden und müssen technisch wie operativ sauber zusammenspielen.
• Rücksendungen, nicht angenommene Pakete und Erstattungen benötigen klare Prozesse, bevor die Zahlungsart ausgerollt wird.

Bestellen per Nachnahme erfolgreich einführen – Die richtige Strategie für internationale Märkte

Viele Onlineshops entscheiden sich für Nachnahme, weil sie sich davon eine höhere Conversion Rate versprechen. Das kann durchaus zutreffen – allerdings nur dann, wenn die gesamte Prozesskette sauber geplant ist. Denn die Einführung von Cash on Delivery betrifft weit mehr als den Checkout.

Bereits im Vorfeld sollten Unternehmen definieren, welche Zielmärkte erschlossen werden sollen und welche Zahlungsgewohnheiten dort tatsächlich bestehen. Anschließend gilt es zu prüfen, welche Nachnahme-Dienstleister verfügbar sind und wie sich deren Lösungen technisch in die bestehende Shop- und Logistiklandschaft integrieren lassen.

Ein weiterer Erfolgsfaktor ist die Abstimmung zwischen Payment, Versand und Kundenservice. Rücksendungen, nicht angenommene Pakete oder Rückerstattungen müssen von Anfang an berücksichtigt werden. Je klarer diese Prozesse definiert sind, desto geringer ist der spätere organisatorische Aufwand.

Ebenso wichtig ist die Wahl des richtigen Integrationsmodells. Je nach Unternehmensgröße, Anzahl der Zielmärkte und Versandpartner kann entweder eine Direktintegration oder die Zusammenarbeit mit einem Carrier Broker sinnvoll sein. Welche Variante wirtschaftlich die bessere ist, hängt immer von der individuellen Ausgangssituation ab.

Direktintegration oder Carrier Broker

• Eine Direktintegration kann sinnvoll sein, wenn wenige Märkte und klar definierte Versandpartner angebunden werden sollen.
• Ein Carrier Broker kann die technische und operative Bündelung mehrerer Versand- und Nachnahmedienstleister erleichtern.
• Welche Variante wirtschaftlich besser passt, hängt von Zielmärkten, vorhandener Systemlandschaft und der geplanten Skalierung ab.

Welche Prozesse in die Entscheidung einfließen

• Die Zahlung muss mit Zustellung, Zahlungsbestätigung und interner Verbuchung zuverlässig zusammengeführt werden.
• Nicht angenommene Sendungen und Retouren beeinflussen Logistik, Kosten und die Bewertung des gesamten Modells.
• Refund-Prozesse sollten bereits vor der technischen Umsetzung geklärt sein und nicht erst nach dem Markteintritt entstehen.

Bestellen per Nachnahme im Praxisfall von flaconi

Im Rahmen der geplanten Expansion von flaconi nach Osteuropa stellte sich die Frage, welche Rolle Bestellen per Nachnahme in den jeweiligen Zielmärkten spielen sollte und wie sich Cash on Delivery technisch und operativ sinnvoll abbilden lässt. Dabei ging es nicht nur um die Auswahl eines Dienstleisters, sondern um den gesamten Prozess von der Integration bis zu Refunds und möglichen Auswirkungen auf die Conversion.

Anstatt direkt eine technische Lösung umzusetzen, entschied sich flaconi zunächst für einen strategischen Workshop. Ziel war es, innerhalb kurzer Zeit eine belastbare Entscheidungsgrundlage zu schaffen. Dabei wurden verschiedene Nachnahme-Dienstleister analysiert, die jeweiligen Marktgegebenheiten bewertet und unterschiedliche Integrationsmodelle miteinander verglichen. Besonderes Augenmerk lag auf den Auswirkungen auf die Conversion Rate, den Refund-Prozessen sowie der Entscheidung zwischen Direktintegration und Carrier Brokern.

Das Ergebnis des Workshops war keine vorschnelle Anbieterentscheidung, sondern eine strukturierte Entscheidungsgrundlage. flaconi erhielt einen Überblick über relevante Nachnahme-Dienstleister, unterschiedliche Integrationsmodelle und die damit verbundenen Prozessanforderungen. Damit konnte das Projektteam die nächsten Schritte für die internationale Payment-Strategie auf einer einheitlichen Informationsbasis bewerten.

Die Ergebnisse im Überblick:

Der Fall flaconi zeigt, warum Nachnahme bei einer Internationalisierung nicht wie eine gewöhnliche zusätzliche Checkout-Zahlungsart behandelt werden sollte. Marktakzeptanz, Dienstleister, Integration, Logistik und Refund-Prozesse hängen unmittelbar zusammen. Genau diese Abhängigkeiten wurden im Workshop strukturiert aufbereitet, bevor eine technische Entscheidung getroffen wurde.

 

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Fazit

Bestellen per Nachnahme kann in einzelnen Zielmärkten ein relevanter Bestandteil des Payment-Mix sein. Ob die Zahlungsart tatsächlich sinnvoll ist, lässt sich jedoch nicht allein aus ihrer Verbreitung ableiten. Entscheidend sind auch Kosten, operative Prozesse, technische Integration und die Auswirkungen auf das Kaufverhalten.

Die Fallstudie von flaconi zeigt, dass eine erfolgreiche Einführung nicht mit der technischen Umsetzung beginnt, sondern mit einer fundierten Analyse des Marktes. Durch einen strukturierten Workshop erhielt das Unternehmen einen umfassenden Überblick über Nachnahme-Dienstleister, Integrationsmodelle und die Auswirkungen auf Conversion und Prozesse. Dadurch konnte eine belastbare Entscheidungsgrundlage für die weitere Internationalisierung geschaffen werden.

Für international expandierende Händler bedeutet das: Erst Zielmarkt und Gesamtprozess bewerten, dann über Anbieter und technische Umsetzung entscheiden. Der flaconi-Case zeigt, wie ein vorgeschalteter Strategie-Workshop diese Entscheidung strukturiert vorbereiten kann.

Deine nächsten Schritte

• Analysiere, welche Zahlungsarten in deinen Zielmärkten tatsächlich bevorzugt werden.
• Prüfe, ob Nachnahme einen positiven Einfluss auf deine Conversion Rate haben kann.
• Vergleiche verschiedene Integrationsmodelle und Nachnahme-Dienstleister, bevor du eine technische Umsetzung planst.